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ホテル予約サイトの点数が高いホテルは実は●●

こんにちは。

神保町にある「漫泊=一晩中マンガ体験」MANGA ART HOTEL, TOKYO®

代表の御子柴です。

  

予約サイトのレビュー点数を高めようと必死になることで、プラットホームの戦略にまんまとハマっているのは世の常です。

点数を高めよう!とその予約サイトの文化圏に自主的に首を突っ込んでいく出店者のモチベーションコントロールをすることで、予約サイト側はドンドン儲かるわけですね。

 

今回は、当たり前すぎることをもう一度、と予約サイトの点数はどんな要素で決まっているかをおさらいしたいと思います。

 

1 ゲストが求めるモノ(マジョリティ)に合わせたホテルが点が高いホテルである。
2 ゲストが求めるモノ(マジョリティ)とは、プラットホーム毎に異なるが、ホテル予約サイトに関しては、主に立地や価格と値段やファシリティなどの、「機能的ベネフィット」である。


つまり、ホテルの予約サイトというのは、機能的ベネフィットから離れられません。
なぜかというと、機能的ベネフィットの在庫が95%なので。

 

そこで、5%のホテルは、情緒的ベネフィットのホテルであることをマイノリティなユーザーに伝えて来てもらうプロセスで、本来の顧客をゲットすることが可能になります。

 

だから、自社サイトで集客することになります。

(「なのに」自社サイトで機能的ベネフィットを推しだしてページを作成したら意味なくないですかね。。。。) ←心の声

 

【ホテル予約サイトの点数が9.0以上のホテルを見て感じること】

 

では、ここからは別の話に飛びます。

 

予約サイトの点数は、「お客さんのニーズを定量化したモノ」なので、
お客さんが求めるモノ=機能的ベネフィット がマジョリティになるため、点数を高くするには、機能的ベネフィットを努力することになります。

つまり、予約サイトで点の高いホテルは、機能的ベネフィットを推し進めているホテルになります。

「からの」情緒的ベネフィットでお客さんを集められていないホテル が、実は点数が高くても今後一番苦しくなるホテルです。

(点数が高いホテルをディスってる訳ではありませんので誤解しないでください。)

 

レビューの点数に悩み、レビューの点数をよくする努力を続けて、「その予約サイトの」お客様さんの求めるベクトルに努力し続ける永遠の子供のわがままに付き合う様な道を経営のメインストリームに選んだことになるからです。

 

そして、大資本の会社と競合してのパワー勝負になるからです。


機能的ベネフィットだけを押し進めたマジョリティのワガママに付き合ってきた予約サイトの点数の高い「だけの」ホテルたちはそれをウリにそろそろ売りに出はじめてしまうかもしれません。

 

alu.jp

↑ ※そして予約サイトの都合よく努力できるようになります。

 

 

【情緒的ベネフィットは評価が二分しやすい】

 

情緒的ベネフィットを押し進めたホテルの予約サイトの点数って、8.5-8.7点くらいになると思います。
それは、イノベーターやアーリーアダプターの求めるモノを作ると、80%のユーザーはマジョリティであるから、10点を書いたり、5点を書いたりと、評価が二分するからです。

 

点が高い「だけの」ホテルは予約サイトのアルゴリズム上ではSEO的に関数として残りますが、記憶には残りません。


人の記憶に残らないで、予約サイトの閲覧履歴やアフィリエイトリンクなどのキャッシュにしか残っていないと、実はいつまで経っても辛いのです。

 

キャッシュではなく人の記憶に残るには、予約サイトの点数を真面目に追い続けるのではなく、それを絶対基準とせずに、自分たちの価値を恐れずにトンガラせましょう。

 

alu.jp

 

 


そして、人の記憶というマインドシェアを奪うことで、予約サイトを介さないでも集客ができるし、リピーターの数が増えていくと思います。

 

ちなみに、ウチは自社予約サイトの最後のリンクをbooking.comさんに飛ばしています。

 

え?ここまで話しといて草ww と思われるかもしれませんが全部ちゃんと理由があります。 

 

 

続きはオフラインで。笑

 

 

株式会社dotの御子柴でした。

 

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これからどんどん苦しくなっていくホテル業界での戦い方

 

こんにちは。

神保町にある「漫泊=一晩中マンガ体験」MANGA ART HOTEL, TOKYO®

代表の御子柴です。

 

最近増えてきた「コンセプトホテル」や「コンテンツ型ホテル」に関して思うところを書きたいと思います。

 

あらゆるビジネスは改善をすることで利益を上げていきますが、ホテルの改善というと、①集客②接客 というソフト面の改善に目が行きがちです。

①はPV ②はレビュー点数(と長い目でみたPV数)によって表面化するので改善も定量的に追えますね。

 

このように、改善はソフト面が前提です。

が、80%のゲストがホテルに対して求めているのは実はハード(立地、ホテルの機能)であることからも、ホテルの運営者サイドとして携われる部分が実は残りの20%の改善でしかありません。

そのくらい、「最初が肝心なビジネスモデル」です。

 

主なハードの改善というのは最初に決めたものを変える改善のことなので初期費用並みに掛かります。立地はもちろん変えられませんし、内装工事でも相当なコストがかかるものです。

しかし、ソフトの改善にはそこまでお金はかかりません。オペレーション変更や人の教育からの、コンテンツの改善です。

 

ですので、このソフトのPDCAを回わせるホテルを開発することこそが、これからますます厳しくなっていくホテル業界においての弱者のとるべき戦略(シェア1位以外は全て弱者の定義)です。

 

そして、(エリアを絞らない限りは)日本では年商500億を下回るような規模の企業は全て弱者な為、弱者の戦略を取るしかありません。

 

しかし、民泊をはじめとした旅館業事業者となると、供給量不足で出店するだけで簡単に利幅が取れていたために、大多数のプレイヤーが、ソフトを改善できる情緒的ベネフィットに根ざしたホテルを開発するべきであるにも関わらず、機能的ベネフィット推しのホテルを開発し、ユーザーニーズの20%しかないソフトの改善しか出来ない前提で戦うというかなりツライ状況が顕在化し始めているのがいまいまの状況なのです。

 

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情緒的でかつブランディングも確立されている代表格の大好きな星のや軽井沢



 

・情緒的ベネフィットのホテルとは

 

弊社で運営しているMANGA ART HOTELですがオープンから8ヶ月で2回以上ご利用頂いたリピーターの人数が実数ベースで319人(全体で35ベッドのみ)と通常のホテルではありえない位のリピート数となり、訪れたゲストの国数に関しては60ヵ国を越えました。

 

これは、ホテルの持つ機能的側面ではなく、感情的なエンタメ感である情緒的なベネフィットに特化したことが要因であることは間違いありません。

(その為、大半のホテル内エリアで食事を禁止するなど、ホテルにとって重要な「機能性」を「あえて」捨てました。)

 

が、それだけでは足りずでして、ここで最も大事なことは、情緒的ベネフィットをどのようにコンテンツにしてホテルのもつ機能と融合させるか。

だと考えています。

 

このような情緒型ベネフィット推しのコンテンツ重視のホテルはパッと見増えていますが、

 

ブランディングからコンセプトからコンテンツからホテルから一貫して作り込まないとダメだよね

 

 

②コンセプトを体現できる人間が現場でゲストとコミュニケーションした前提でソフトのPDCAを回すべき

 

という二つの重要なポイントがあります。

 

まず、1つ目の話です。

 

これはもはや、ホテルとしてのコンテンツではなく、コンテンツが先に来るくらいの意識の掛け方でないとダメだと思います。

ホテルに後から要素を足しているくらいじゃ全く足りません。

つまり、そのくらいコンテンツに時間もお金もかける気概(実際の予算)でないとコンテンツにはならないのです。

そして、このコンテンツのブランドを体現する人そのものになるのは間違いなく「現場の人間」でないといけないのです。

(そしてこの現場の人は、バイトで雇った人がいきなりできるものではない為に、教育期間はオーナーレベルのブランドを体現できる人がやらないとコンテンツの質がとんがりません。)

 

ブランディングの基本として金太郎飴のようにどの要素で切り取っても同じブランドが見えることの重要性があります。(リッツであればクレドを体現できるレベルの人が接客せねばならないし、webでもそのブランドを感じられないといけないなど)

 

以上のことからも、コンテンツに特化するのであれば、ゲストと対面する人そのものがコンテンツのブランド体現者として、ゲストの目の前に在り、その価値を提供することがホテルにおいても重要であると思います。

MANGA

大英博物館 MANGA展

 

続いて、「②コンセプトを体現できる人間が現場でゲストとコミュニケーションした前提でソフトのPDCAを回すべき」の話です。

 

凝ったコンセプトではじめての試みをする場合、仮説が全て予想通りに進むことなどありえない為に、相当数の現場での改善が絶対的に必要になります。

 

コンセプトのターゲットユーザーが予想より20%少ないかもしれないし、予想以上にターゲット層以外の方が喜んでリピートしてくれるかもしれません。

突然、目当てにしていたある国の人たちが政治的な動きで来なくなるかもしれません。

 

そんな時に、「温度感を含めた現場感」が無いとコンテンツのオペレーション改善も想起されないし(通常のホテルオペレーションの変更だけなら現場で出来るが、コンテンツが絡んだ時の改善はブランド体現者が居ないと出来ない。そしてブランド体現者を育てるまでにかなりの時間がかかる。)短期的な収益をマイナスにしてでも現場の優先順位の高い事項への投資を行うべきなのは現場の一次情報が適切に上に伝わることにより決定されることなのは間違いありません。

 

そこで改善できる体制というのは、「意思決定者がゲストと関わる現場にいるか」に尽きますが、ホテルのフロントというのは通常オーナーがやる仕事ではないのがいまのホテル業界の現状です。

 

「コンセプトの体現者で且つ意思決定者」が現場にいる体制でも利益を出せるビジネスモデルというのが重要になりますが、通常のホテル業界でそれはありえません。

 

それは、今までフロント業務の寄与できる範囲が、経営の重要なKPIでなかったからです。

(運営開始前の立地確保やファイナンスに関係する機能的な部分でほとんど勝負は決まっていた為)

 

しかし、ホテルのハコとして機能的ベネフィットではない情緒的ベネフィットが優先されるコンテンツ型ホテルの場合は、現場の改善というソフト面の改善こそが最も寄与するKPIになるのです。

 

ゲストの声を聞いて、すぐに改善してオペレーションに落としていくことを継続できるレベルの人材と教育を(充分な人件費)経営側が用意出来なければ話になりません。
コンテンツ型ホテルだと、コンテンツを提供するのは現場の人ですので、この現場のPDCAのコストの比重がより高まってくる。という話になります。

 

つまり、これから苦しくなっていくホテルにおいての弱者の戦略をまとめますと、

 

①オーナー自らが接客してオーナーの「人」で売るスモールビジネス型ホテル

whatcannotbereplaced.hatenablog.com

(3年前に書いた記事に掲載しています。)

 

リピーターがある程度の母数を取れるマーケットの情緒型ベネフィット重視のコンテンツ改善前提の施設

 

③既存のOTAで集客せずに稼働5割を埋められるブランドを確立したホテル

 

が生き延びられるのではないでしょうか。

 

あとは強者の戦略を取れるホテルですね。

(こちらは1年前に書きました。)

whatcannotbereplaced.hatenablog.com

 

 

自分達自身もいつコンテンツが飽きられるか分からないので、コンテンツの改善にもっと力を入れていかないと...

また、現在700ベッドのホテル運営を行なっている弊社としても。

自戒を込めて。

 

株式会社dotの御子柴でした。

 

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増加するサブスクリプションというモデル〜ホテルのサブスクリプションはどうなるのか

 

ホテルのサブスクリプションモデル(定期購読モデル)がどんどんと増加しています。

 

xn--mbto62l.online

 

www.makuake.com

 

(理念に共感したので自分もクラウドファンディングで支援させて頂きました。)


こういったホテルのマーケットにおけるサブスクの良さって沢山あると思います。
簡単に思いつくだけでも、

 

・ホテル側メリット
①会員のクオリティコントロール
②事前在庫の確保
③OTA手数料をスキップして在庫を埋めれる

④顧客との距離の近さからサービスのフィードバック・改善がしやすい

ノーショー未回収の心配がない

 

 

・ゲスト側メリット
①敷金礼金要らずの初期費用減(住処としてのホテルの場合)
②ホテルを毎回探す手間、着いてからも利用の仕方のコスト減

 

などがあります。

これらホテル側メリットの①と②も素晴らしいんですが、先に部屋の在庫を会員で埋めることにより、徐々に③のOTA依存を脱せられるところが良いですよね。

 

OTA脱却に関しては、EC業界の事例が参考になると思っています。

 

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【EC業界で先に起きたプラットホーム脱却】

EC業界でも、プラットホーム脱却という意味で同様の動きがありました。

1つのプラットホームに依存していると、手数料の一方的な引き上げや、顧客情報の資産がプラットホーム側にしか貯まらないなど、出店者側の自由が制限されていた為、直近の集客力よりも、長い目で見ての経営や自社ブランド構築を考えた企業が徐々に脱却を始めます。

代表的な成功例としてよく話に出るのが、「北欧暮らしの道具店」のクラシコムなどです。

最近ですと、メガネ通販のオンデーズも有名です。

 

北欧、暮らしの道具店は、2011年の段階でプラットホームを脱却し、自社ドメインのサイトを構築して自社サイト化をいち早く成功させてことで有名です。


自社ドメインのブランド作りに力を入れて、採用活動すら自社ドメインのファンから行う(つまり採用系プラットホームwantedlyなども使わない)徹底ぷりや、EC事業者なのにメディアとしてのマネタイズも行う大手とのブランドタイアップなど、先鋭的な事をされるEC企業として有名でした。


このような企業に続き、脱プラットホーム、自社ドメイン化の動きは2013-4年頃からマスにも加速して多くの企業が軸足を自社サイトに移して行きましたが、ECの集客元という意味では、自社ドメインGoogle経由のアクセスが割合の高い参照元となる為、「脱却」とはいえど、Googleのプラットホームからは脱せられない業界です。

 

【結局はGAFAの手のひらの上】

 

ECではないアプリ業界(例えば、クラシルなどのような動画サービス)でも、facebookやインスタアプリ上のフォロワー数ではなく、ネイティブアプリのDL数もといアクティブユーザー数をKPIにという動きがありましたが、
アプリ内の課金は結局のところ、IOSやアンドロイド(つまり、Applegoogle)に対する15-30%のフィー支払いからは脱せられない訳です。


やはり今の時代はGAFA(Google Amazon Facebook Apple)がネット上でのインフラとなる為、完全なる脱却は不可能になります。

もちろん全てのネットインフラを自前でやるなんて、極論、電気も自家発電的な話になりますので無理ですが、インバウンド業界は得てしてbooking.comへの依存が大きいです。


そして、booking.comもGoogleへのSEMコストを年間で5-6000億円近く払うほどに依存してますので、結局はbooking.comなどもGoogle依存と言い換えられます。つまり、ホテル業界は結局のところ相当なGoogle依存です。

 

しかし、そこに別アプローチで切り込んでアプリ(つまりApppleとGoogleの手のひらの上)でシェアを取ったのがairbnbです。

 

言い換えると、ようやくGoogle1社依存ではなくairbnbもといAppleも出てきた、という訳です。

1社だけのプラットホーム依存はリスクが高いので、GAFA&OTAに分散して依存できるのが今の時代良さそうな気がします。

 

そのためには,、SNS系のプラットホーム(つまりfacebookのインスタなど)からも集客ができるように、Google系以外の集客ルートの可能性も秘めた、ホテルのコンテンツが重要になっていくと思われます。

(ホテルにコンテンツが無いと、SNSなどを定期投稿する理由がない為)

 

また、GAFA&OTAにも依存しない、NetflixIOSアプリ内課金からの脱却のように、自社のブラウザ上で始めたサブスクリプションの課金モデルが重要になってくると思います。

Netflixほどの知名度があればAppStoreに掲載する必要も無さそうですもんね。

 

そういう意味でいくと、サブスクリプションという課金モデルは、GAFAからの脱却の可能性も秘めるという広義的な意味も含んできています。

規模が大きくなれば、これが一番大きい意味になるのかもしれませんね。
 

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【そもそものサブスクリプション向きのサービスとは】

 

ところで、サブスクリプションというと色んなサービスがありますが、サブスクにすることで上手くいってそうな著名サービスですと、
Spotify、ネットフィリックス、Amazonプライム


元々上手くいっているサービスですと、
スカパーTVや、ある意味、電車の定期券なども該当するかと思います。

他にも服のレンタルのサービスや車乗り放題等のサービスもあります。

(上手くいってるかはわかりません・・・・)

 

ユーザーが継続しやすいサブスクのサービスというのは、ハード系というよりもソフト系のイメージがあります。

 

①ユーザーの使用頻度が限りなく多く、利用スパンが短い
②デジタルなものが多く、在庫が無限に近く多様なモノを売っている

という特徴が継続率の高いサブスクにはあると思います。

 

そう考えた時に、ホテルのマーケットでサブスクをやるというのはやはりチャレンジングで難易度が高い前提があります。

 

ホテルのマーケットで①という意味でいくと、観光ではなく、「ビジネスや住処」としてのニーズが強くなりそうです。

 

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アパホテルの優位性はサブスク向きかも】

サブスクリプションの文脈においても、ますますアパホテルは恐ろしい企業だと感じます。

自社アプリ経由集客で囲い込みにきていますし、ホテルとしての機能的ベネフィットは完璧です。

アパホテルが法人向けのサブスクを始めて、Concurのような経費計算サービスとかと同期したら、サブスク元の企業の経理や総務の人件費減らせそうですよね。そしてOTA経由の絶対数が減ってOTA手数料の割合がもっと減って、アパホテルのレベニューの人の負担も減って、、、とか色々メリットがありそうなのですが、、法人向けだと住処にはならないので厳しいんですかね。

アパと競合になったら即死なので、新興サブスクサービスは、やはりコワーキング的な要素やコミュニティ的な要素など、ミレニアル世代以下に受ける要素を優位性に攻めていくのでしょうか。

 

そうなると思いつく競合として、WeworkのWeliveなどがどう日本マーケットでやっていくか、ですかね。


目が離せないマーケットです。


個人的には理念に共感しますし、サービスとしても使いたい側なので、どんどん広がって、住宅業界のシェアを奪いながら、人の定住の概念を覆していって欲しいなあと思います。

 

株式会社dotの御子柴でした。

 

dotinc.jp

インドのホテル系ユニコーン企業 時価総額5000億!のOYO  の今後の予想と その他の宿泊系企業の関係について

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OYO全体概要】

 

OYO は インド発のホテル系スタートアップ企業です。

OTA (booking.com airbnb などの予約サイト) を自社アプリで内製し、自社OTA経由の売上が65%もあります。

ただし、自社のOTAだけではなく、他のbooking.comやExpediaなどのサイトにも掲載して、複数サイトで予約を最適な価格で埋めて、運営の在庫管理や顧客対応、清掃管理も自社で行う、オールインワン型のホテル内製型の企業です。

 

【日本国内の民泊の歴史

 

ホテルはそもそも機能的なベネフィットを推し進めた商品です。

立地で80%決まります。

残り20%は写真やレビューや価格です。

このホテルの強みを徹底的に突き詰めた企業がアパホテルです。国内で同様のモデルでは強すぎて誰も勝てません笑

 

しかし、アパホテルは1-2人用の部屋がほとんどな為(今、トリプルを増やしていますが。。)3人以上、もっというと5人以上の同時宿泊の部屋を作ると、アパホテルと競合になりません。

この3人以上マーケットで在庫を増やしながら日本国内で成功したのが、2014年以降のairbnbです。

 

しかし、airbnbは、OTA事業に専念し、運営管理は各ホストに任せる、いわば民泊界の楽天のようなビジネスモデルでした。

 

そして、実際の運営管理は、各ホストから、投資マネーがマーケットに流れてからは徐々に運営管理をする代行会社、という存在がマーケットに現れ始めます。

 

そして、エリアによっては飽和し始めたairbnbの在庫数が極端に減った事件が、

2018/6/15の住宅宿泊事業法のタイミングになります。

 

その後、単純に供給量の減ったマーケットに、機能的に在庫を確保すれば売れる美味しい時代がやってきました。

 

正しい場所に在庫を抑えれば確実に上手くいくやり方を享受できる資本のある運営会社に良い時代が今です。

が、それの脅威の存在となるのが宿泊界のAmazonの立ち位置の大資本の企業。

そう、OYOです。

 

airbnbの競合優位性に関する詳細は、下記の3年前に書いたブログにありますのでご覧ください )

whatcannotbereplaced.hatenablog.com

 

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OYOの競合】

 

OYO = On your own という意味合いからもあるように、インド国内にある宿泊施設の矛盾(チェックインしたら写真通りじゃない、質が低い、などのOTAと現実の乖離)を解決した意味合いが強い、インドのような国の抱える内需の問題解決に成功したモデルをそのまま他国に横展開しているモデルだと思いました。(そして中国では成功。)

 

当初のイメージでは、

 

•自社アプリの UI/UXがいけてるOTAを持っている

•ビックデータを駆使して、PMS、チャネルマネージャー、レベニューを内製して利益率UP

ホテル毎の基準を満たしたFFE (家具、什器、備品) を持つホテル

 

と言った感じでしたが、

 

ミートアップ参加後のイメージは

「宿泊界のAmazonです。

 

民泊運営代行会社

民泊清掃会社

宿泊系チャネルマネージャー

宿泊系PMSツール

 

が競合になります。

 

OYOのモデルはAmazonリテール(Amazon楽天のようなマーケットプレイスもやっているが、メインはAmazon自社で抱える在庫で、小売のデータを蓄積し、競合優位性獲得後の戦略)なので、

OYOが日本のホテルの在庫数を確保できてくると、OYOのビックデータの量は増加する為、運営する価格調整の精度は上がり、オールインワンモデルなので全体のコストも落とせます。

そうしてOYOの国内のプレゼンスは上がっていきます。

 

つまり、優位性の無い上記の企業群は徐々に新規顧客の獲得シェアをOYOに奪われる可能性があります。

 

しかし、これはOYOが国内の「在庫を一定数確保できた場合」です。

ある程度の在庫数を確保できないと、内製化する旨味はありませんし、ビックデータが貯まらないと、得意のテック領域の精度も上がりません。

 

現状の世界の進出数は13カ国。

在庫数の8万のうち、中国が4.7万、インド3.3万という現状からも、この2つのマーケットで相当稼いでます。

 

この新興国の実績と、日本で在庫が確保できるかどうかは別問題です。

なぜなら、日本にはややこしい慣習、法制度が邪魔します。

 

また、不動産オーナーがOYOに委託する場合は全任せになるので、OTAの一部としてOYOを利用する、という事が出来ないゼロサムなモデルであることも、在庫獲得の為のハードルの一つです。

 

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OYO のアドバンテージ】

 

OYOのOTAには、3タップでホテルが簡単に予約できるという謳い文句があります。

 

ホテルのレビューを読まずともOYOホテルなら安心クオリティ

ホテルの設備や人数ごとの値段を表示して使いやすい

ユーザフレンドリーなUI/UX

 

と、いうことで、OYO HOTEL は機能的ベネフィットを推し進めた合理的なサービスです。

 

これは、毎度お馴染みのEC業界でも、企業としての差であるところなのですが、

 

Amazon 楽天 の両方のプラットホームにCSV商品登録をしたことのある人は、「楽天Amazonのジャンルデータベースの整理の違い」という大きな差を知っています。

 

ECでは商品のジャンルによって、どのようにジャンルディレクトリを整理して、マーケティングデータに生かすかが非常に重要なわけです。これがきめ細かく整理されていると、ドリップコーヒー200g以上を買う人はパンパースのオムツを買う為にリコメンド一覧に表示する(例えばです)の様なジャンル横断的なより相関性を正確に見たマーケティングが出来るようになります。

 

より細かく意味のある正確な単位で区分け出来ることが望ましいわけです。

Amazonだと、カーテンは細かいセンチ単位であったり、似た色であるホワイトとアイボリーのカラーの統一性や「その商品ジャンルだからこそ」の区分けが楽天よりも圧倒的に多く細かく整理されています。(何故そうなっているかはここでは書きません。)

 

ここと同様の競合優位性をOYO HOTEL に感じました。

一人毎の宿泊単価設定のUIの見やすさなど、「ゲストのことを考えられた」=ユーザーフレンドリーな設定になっています。

きっと、ゲストのビックデータを取る際のデータベースが細かく正確な設計なのではないでしょうか。

 

また、タップすると Ola cans (インドのUber)が起動してサクッとホテルへのロジティクスを誘導してくれます。

 

これも、アジア〜オセアニアまで普及しているインドの食べログZomato(ユニコーン企業)でも同じ仕様です。

 

店名もよく分からん母国語じゃない人から見ると、住所打ち込むのも一苦労なので、タップしてUberが迎えにきてくれるUXはとても楽チンで素晴らしいです。

 

OYO のディスアドバンテージ

 

しかし、OYOがインドで成功した、同一基準のFFE(家具、什器、備品)などの標準化の背景にある、インドや中国のホテルへの不信感。これはUberアメリカの内需で拡大する背景と似てる気がしてまして、

競合のイエローキャブがクソすぎたからUberアメリカ国内で猛烈に成長したロジックと似ている気がします。

 

OYO はインド国内のホテルのハコ側が酷すぎたから、そこと相対的に素晴らしいサービスでインドの内需で大きくはなっているけど、Uberも日本では一部の法人しか登録できません。

このように、①法整備が厳しい ②ややこしい慣習な日本のマーケットをどう攻略してくか が求められているかと思います。

 

 

【勝手にまとめ】

 

・① 競合への影響

 【日本国内でOYOがホテルの在庫を一定数確保できた場合】

→ 徐々に民泊系企業は新規シェアを奪われる可能性高し

→ しょぼいOTAは徐々に使われなくなっていく

 

・② 鍵となる部分 法制度、慣習を超えて在庫数を確保できるか

・③ メンバー 立ち上げメンバーはめっちゃ優秀な雰囲気です

・④ 採用 日本の慣習を超えて、PMできる人材(絶対英語力は必要)を欲している

・⑤ おすすめの戦略 日本国内独自のやり方ってものがあるので、民泊代行会社(カルチャー的にPMIできそうな雰囲気の)などをM&Aした方が良さそう

 

 

 うちは割とカルチャーフィットしている気がする・・・・

 

 

株式会社dotの御子柴でした。

 

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~O2Oビジネスの競合優位性~ ゲストハウス運営側のオフラインが故のアドバンテージは「○○」です

僕は2010-2014の4年間で、楽天市場というプラットホームを運営する会社で、そのプラットホームを俯瞰して把握のできる情報を資産として利用して、プラットホーム内に出店している店舗の売上を伸ばす手伝いをするという仕事をしていました。

 

プラットホーム運営側は「ルールを作った人」なので、このプラットホームの利用者数が業界の過半数となればそのルールが業界全体のルールとなり、出店者側はそのルールを遂行することだけを考えるようになります。こうなることはルールメイカーとしての運営側の勝利なわけです。

 

僕自身が入社した2010年ごろの段階で、楽天市場というプラットホームは日本のEC業界の過半数近くになっていた訳ですので、既に業界の当然と決まったルールを「わかりやすく伝えて早く実行してもらうこと」が仕事でした。(例 楽天SEO、商品ジャンル毎の成功事例の横展開など)

 

ひたすらルールを伝えて出店者に動いて貰えば貰うほど、胴元であるプラットホームは潤う仕組みなのですが、同じルールで競っている以上、ルールがシンプルであればあるほど、資本の大きい出店者には勝つことが出来ません。ここでライバルとの差が大きすぎると、その土俵で競争する気にはならなくなってきます。(別の土俵、例えばヤフー出店や自社サイト運営に注力する等を始めてしまいます)

 

しかし、よくこのルールを分解してみていくと、プラットホーム内に、新規参入者でも勝てるような新しいルールや法則性があることに気づきます。

 

大きく分けて2つの属性があります。

1つはシステムの隙間で誤作動、もしくはシステムの不具合の起きているところにスポットで儲けを出す方法。

もう一つは大きなマクロな動きの中で、この数字とこの数字に相関性があり、、このルールを実行すると実はこの数字も伸びる。というような、元々の相関性を、プラットホームを俯瞰したことにより法則性に気づく事のできる「アルゴリズム」の理解です。

 

前者をノウハウとして切売りすることも出来ますが大した儲けにはなりません。

重要なのは後者側の法則性に気づく事。

しかし、後者のアルゴリズムに気づく為には、プラットホームを俯瞰して見る「立場」にいないと出来ません。

 

このプラットホームを俯瞰してみる立場にいて、新たなるルールに気づくこと。

これがプラットホーム運営者側にしか出来ないアドバンテージになります。

 

僕は楽天在籍時に徹底して「マジョリティに未だ気付かれていない」新しいルールを見つけ、このルールを理解して、かつ、実行してもらう。ということを続けていました。(営業成績に反映されていたのはここが大きいと思っています。)

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では、プラットホーム内にいる者しか分からないアドバンテージとは何でしょうか?

 

これは、「一次情報の経験量」という言葉に集約されると思います。

 

ECであれば、店舗を運営した際に発生する、過剰在庫をいくらでどこでどう吐くか、顧客からの商品発送遅延クレームにどう対応するか、キャンセル率の高さや、配送事故が発生しやすい商品は何か、などなどの生々しい温度感を伴った実経験であったりします。

 

問題は、一次情報しか得ていない人(プラットホーム内の人)は、その料理の仕方が分からず、

二次情報しか得てない人(プラットホーム運営側の人)は、その料理の方法しか知らずに原材料の一次情報の調達が出来ない点にあります。

 

重要なのは、プラットホーム内にいながら、料理の仕方を知ってるかどうかです。

たまに俯瞰せずに理解している天才な方々もいましたが...

 

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これがインバウンド業界になると、

booking.comやairbnbのようなプラットホーム側に参加したハコを持つホストたちが、一次情報で得られる経験とは、不在型か有人型かでザックリ分かれます。もっというと、有人型でもゲストを「客として扱うか友として扱うか」で分かれますので、ゲストとの距離感の近さで2つに分かれると思って頂ければと思います。

 

一次情報の質という点では、有人型のホステルとホームステイ型が最も深く、不在型の大型施設運営者が一番浅くなります。

不在型で得られるデータは、365日の個々の日程でどのくらいの金額で入るか、というレベニューマネジメントの元となるデータの一部と、ゲストのテキストベースの思わぬニーズなどの表層化した部分のみとなります。

 

つまり、本来プラットホームの出店者が得られるはずのメリットである「一次情報の経験」というのは、有人型のホステルが一番深いところまで分かり、交流目的のホスト以外はほぼオンライン上だけでの「一方的なニーズ汲み取り」で終わるケースが多いのです。

実際に会って交流すると、思わぬニーズや、予想外のデータが取れます。

 

その中でも面白いニーズとして、「採用」があります。

 

採用マーケットの大きさは、転職者を仲介すればその転職者の年収の1/3をゲットする転職エージェントを見ても明らかです。

 

この、「採用」などの大きくお金が動くことに関しては、コミュニケーションの「深さ」が重要になります。

ある一定以上の信頼感がないと決済行動をとれないので・・・

 

言い換えますと、ゲストハウスはお客さんを採用出来る求人のオフラインメディアとも言えます。

 

ちなみに、この4ヶ月で9人採用しました。1人あたりの採用コストを考えると採用コスト9人分儲けた感じで中々良いような気がします。

(就労ビザはややこしくもちろん違法な採用は出来ませんので、日本人が多いです。)

 

 

激安宿でハローワーク斡旋するような、まずは住処から、というホテルを求人の入り口にしたビジネスモデルが生まれるかもしれません笑

 
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株式会社dotの御子柴でした。
 
Ω

ピンチはチャンス。個人ホストが徒党を組めば、民泊で培われたスキルは進化して業として成り立つ

 

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常駐のホステル系の運営を半年前ほどから行っています。

民泊は不在型も滞在型も、単価も一泊50000円〜1500円まで、エリアも北海道から沖縄まで、累計350室の運営を経験(労働集約的に現場にいます笑)してきて、比較して、諸々分かってきたことがあります。

 

有人型のホステルの場合、
①人件費を絞り運営を継続する仕組みがあれば必ず上手くいくわけですが、

①を違法に絞るか、①をやりすぎてサービスの質が悪くなるか、①がスポットすぎて無理すぎて続かないかで失敗してしまう例が多いと思います。

 

この際に重要なのがゲスト側との労働集約的な接点をどこまでマニュアル対応するのか、どの程度コミュニケーション対応するのかを明確に分けられる「集客のターゲティングと接客の仕組み」があるかどうかで、これがあれば、それに合わせて①を適切に調整することが出来ます。

 

これはフロント周辺の椅子をどんな素材でどう設置するのか等の建築内装的なハードの仕組みの部分と、接客システム(チャネルマネージャーやPMSではない、接客のオペレーションのことを指します)などのソフトの部分をどこまでコントロール出来るかが肝だと思うのですが、民泊経験者でゲストのインサイトを汲み取った運営をできているのであれば、この接客システムの部分というのは既に会得しているわけです。(ゲストによってハードもソフトも集客方法も合わせられるセンスを会得している)

このような接客システムを会得したホストがホステル運営をすると普通に上手くいきます。

 

ただし、有人滞在型ホステルの管理運営を行うのをホスト単体だとさすがに厳しいので、少なくとも2-3人ホスト経験者が集まり組織化する必要がある規模かと思います。これはワガママなスモールビジネスではない、少人数組織化が個人ホストには求められているということだと思います。

 

楽天市場のプラットホーム上にも家族経営の個人商店や個人事業主が出店者として多かった2000年代から、2010年中盤にかけて企業の出店が増加し、売上シェアも占めていったような、C2Cでデータを集めて、B2Cでマネタイズを加速させるプラットホームの拡大戦略は世の常な気がしますが、理念はC2C風味のairbnbのプラットホームでも、法規制の限界から同様のことが起きているわけです。

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ゆえにホストも個人のCではなく、ビジネスのBのような組織、団体に昇華していく必然性があるわけですが、

もともと個人事業主というのは組織が好きではなく個人事業主になるような、組織に向いていない性格の人も多いのが実態です。

 

その為もあり、1人で出来る範囲を明らかに越えた事業(今回の場合は24時間常駐のホステル)の場合、個人事業主が2-3人で組むことの競合優位性は圧倒的に高まります。


業務量的に考えても、


①フロント対応(現地決済対応、部屋割り対応、延泊対応、現地での対面コミュニケーション、現金管理)
②(遠隔でも可能な)イールドマネジメント、OTA経由のコミュニケーション、電話対応、各外注先との事務処理
③ベットメイキング、水回り清掃、特別清掃(エアコンなど)
④緊急対応(ダブルブッキング、インフラトラブル、南京虫トラブルなど)


これらの4点を高クオリティで1人で24時間回すことはかなり難しく、

これが、不在型の施設と異なる1人で出来ない壁です。

(フロントをやりながら清掃をやることをあげられる方も多いですが、そもそもフロントに人を置く以上、最低でも20人キャパの施設を運営しない限りは24時間常駐体制で利益は出ないため、20人キャパで上記①②③④を満たすことは非常に難しいと考えられます。)

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これからはその部分(①②③④を協働)で力を合わせられるホストさん達は合法で充分生きていけますし、ゲストとの接客の接点も増えてくるので業として楽しいと思います。

 

また、このゲストとの対面での接点が、各ホストの競合優位性になる分、個人ホストのおもてなしのようなそれぞれの差別化個性が働く為、そんなホステルが増えていけば日本への訪日客の満足度と上がっていくのではないかなあと考えています。

 

今後、①物件の仕入れ②旅館業許認可獲得③高クオリティの運営

でまずは宿泊業として確実に業として成り立ち、その後、宿泊業以外の(ガイド、飲食など)に進められる、

優秀な「ホスト連合」が企業化して活躍を増やして行くことを願います。

 

このままいくと一番マーケットシェアの大きい宿泊業が企業のものだけになってしまうことは明白なので、個人の集合体として過去のスキルを活かしていける、「ホスト連合結成」は、今のタイミングとしてチャンスだと思います。

 

株式会社dotの御子柴でした。

 

 

民泊新法施行直前のルール絶対主義な風潮に物申すお

6/15に施行される法律の関連で、民泊ホストの立場もより細分化されてきて色んな議論が起きています。


「法律というルールが出来た以上は従わないとダメだお。ルールを守らない人を訴えるお!」という人や、「ルールがそもそもやばいんだから徒党を組んでやり方を考えるお!」という人もいます。


ちなみに自分の立場を申し上げますと、

 

「合法物件以外は運営せず、出来るだけ人を配置できる施設に集中する」です。


では何故その様な考えをするに至ったかを書き記します。

 

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「自分はルールを守っているのにルール破ってる奴はズルイから糾弾する思想」というのは学校教育という名の軍隊養成学校で知らず知らずの内にインストールされているマインドです。
僕もよくこのマインドに苦しめられたクチでした。

 

浪人中に、大学の替え玉受験をして合格する話を聞いた時に、「こっちはしんどい思いをして頑張っているのになんてズルイやつなんだ」と憤慨した事がありました。

 

しかし、就活中にGoogleやボスコンに内定した先輩が実は大学受験をカンニングで切り抜けてSFCに入学した話を聞いた頃には価値観が変容していて、「考え方が柔軟で実行力や勇気があってすごいなw」と考えられるようになっていました。

 

そして、新卒でいた楽天を辞め、起業した頃に、「オラクルのエンジニアの社員が実は中国にアウトソースして自分は全く仕事をせずに社内優秀賞を受賞していた事件」を見た頃には、「なんて優秀なディレクターなんだ!」と思うようになっていたのです。笑

 

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「自分という存在を軸とした価値観の変化」というのは一種の「考え方のイノベーション」なのではないかと考えている節があります。

 

19世紀にキュルケゴールという哲学者が書いた「死に至る病」という本があります。


この本の中で敬虐なキリスト教徒のキュルケゴールは自分の実父のした神に背く行為に悩み続けた結果、乱れた生活を送りながら自分の存在を認められずに苦しみます。

そんな中で「自分の存在を肯定するために自己の捉え方を変える」というイノベーションを発動させて苦しみから解放され、それを記した書物は後世に多くの影響を与えています。

 

(自分の中では、イノベーションという言葉は「矛盾を解決する手段」という側面が強い言葉と認識している前提で)キュルケゴールは自分という存在が受け入れ難い、という自分の存在を否定してるけど容認したい矛盾を耐えられないが為に、哲学的な捉え方を変えるというイノベーションを起こし、自己矛盾を解決した。 と考えておりまして、このイノベーションという手段無しには現代社会が抱える矛盾だらけの問題を解決出来ない為、イノベーションを起こそうとしない主体性の無い考え方や環境に身を置かない事は余り人類の進歩に繋がらないという思考があります。

 

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そこで冒頭に戻ります。

 

ルールを守って運営することは重要だと思いますが、「学校教育で培うルールを守ること最優先にして本質を見失う」ことはあっては本末転倒になります。


また、ルールを守らないと見えている人というのは、「人類の進歩の為に自明性を疑いイノベーションを起こそうという考え方」にのっとた行動の側面もあります。

  

キュルケゴールは著書「死に至る病」の中で意識の自由が死ぬ事を死と定義していました。

日本の教育=軍隊マインド養成学校 って、ルールに従うことが一番大事=精神的に死んでもらうことを優先すること から始まって軍隊マインドを植え付け、そのマインドを持ったまま一見自由ぽくて民主主義風な社会主義国家日本の中で自己を失い続けて、国にとって都合の悪いルールを守らない人を批判するモチベーションで自分を肯定して生きる人がたくさんいる中で、リスクをとって何か違う景色を見せようとしている人たちは純粋にカッコいいなあと思うんです。

 

後者のカテゴリの人というのは「日本最大の国家(暴力)権力である◯◯によって△△される」というリスクがありますので。笑 

 

また、「旅館業を取得して合法的に運営している人」の中でも、たくさんのクソ運営をして迷惑をかけている人たちがいるのを知っていますし、
OTAのレビュー点数の低い施設やホストが実際に大量に存在します。笑

 

逆に△△されるリスクをとっている人たちのレビューが満点近かったり、本質的に求められていることも多々あるのです。

 

短期的にみるからそうだとか、
いま見れば10点でも火災のリスクで人が死んだら0点だから期間の観点がないとか色々な見方はある様な気がしますが、合法的であればオッケーというのは、本質ではなくて権力という強者に迎合してる側面も大きいので、そこばかりクローズアップして「正義」を振りかざす人が最近増えてきているので、ホスティングの重要な部分は法律遵守ではないという視点は失わないようにしたいという自戒を込めたエントリーです。

 

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ウチは合法的な旅館業案件以外はやりませんけど笑

 

株式会社dotの御子柴でした。